Proč by měl prodávající požadovat výhradní zprostředkovatelskou smlouvu?
Když se řekne výhradní zprostředkovatelská smlouva, část prodávajících si říká: „Proč se svazovat jen s jedním makléřem? Když dám nemovitost více realitním kancelářím, prodám ji rychleji a dráž.“
Na první pohled to dává smysl. V praxi však zpravidla platí opak – více makléřů znamená horší výsledek, delší prodej a nižší cenu.
Mylná přesvědčení prodávajících – a realita
„Když dám nemovitost pěti makléřům, prodám ji rychleji.“
Realita: Nemovitost se objeví na portálech víckrát, často s různými cenami a různými popisy. Zájemce to mate a odrazuje. Místo rychlého prodeje nastává chaos.
„Když bude soutěžit více makléřů, získám lepší cenu.“
Realita: Žádný makléř nemá motivaci investovat maximum času a peněz do inzerce, home stagingu nebo náročného vyjednávání, když ví, že obchod může získat konkurence.
„Výhradní smlouva mě svazuje a omezuje.“
Realita: Dobře nastavená smlouva prodávajícího nesvazuje k první nabídce či k prodeji nemovitosti. Naopak mu dává jistotu, že má jednoho odpovědného partnera, který bude aktivně pracovat na zakázce.
Proč více makléřů znamená horší výsledek
Když prodávající nabídne nemovitost více makléřům najednou, vzniká několik problémů:
Nemovitost je na trhu za různé ceny.
Každý makléř může mít jinou cenovou strategii. Zájemce to mate – pokud vidí stejný byt za např. 6,2 a 6,6 milionu, automaticky předpokládá, že je něco špatně, a čeká ještě větší slevu.
Žádný makléř nemá plnou motivaci.
Makléři s nevýhradní smlouvu hrají spíše na náhodou, že uspějí zrovna oni, než aby cíleně věnovali maximum času a peněz do inzerce, home stagingu nebo náročného vyjednávání. Nevýhradní makléři také hájí primárně své zájmy oproti tomu, aby zastupovali svého klienta.
Chybí koordinace prohlídek.
Různí makléři nabízejí různé termíny, prodávající musí být neustále k dispozici, někdy se stává, že se zájemci potkávají mezi sebou nebo čekají ve frontě.
Vyjednávání i výsledek je slabší.
Makléř, který nemá jistotu, že bude odměněn, nemá motivaci jít do náročného vyjednávání. Raději nabídne první přijatelnou variantu. Zároveň z důvodu obavy o svoji provizi může takovýto makléř doporučit prodávajícímu i rizikového zájemce. Dokonce i v případě, kdy má pocit, že by stálo za to počkat na vyšší nabídku kupní ceny, raději může tlačit prodávajícího do uzavření obchodu z důvodu obavy o svoji provizi.
Riziko zmatků u rezervací.
Může se stát, že dva zájemci od různých makléřů chtějí nemovitost rezervovat současně. To vytváří napětí, nedůvěru a může ze zkušenosti vést k odcházení zájemců.
Co výhradní smlouva prodávajícímu přináší
- Jeden odpovědný partner, který zná nemovitost a bude aktivně pracovat na prodeji.
- Konzistentní cena a prezentace na všech kanálech – žádný zmatek pro zájemce.
- Profesionální příprava – focení, home staging, přesný popis, cílená inzerce.
- Silnější vyjednávání – makléř ví, že klient je jeho, a má motivaci dosáhnout co nejlepší ceny.
- Koordinace celého procesu – od prohlídek přes právníka a banku až po předání klíčů.
Na co si dát při podpisu pozor
Výhradní smlouva není automaticky výhodná jen proto, že je výhradní. Rozhodující je její obsah a kvalita poskytovaných služeb.
Před podpisem si ověřte:
- zda je sjednáno, co makléř zajistí (focení, inzerce, prohlídky, vyjednávání, právní servis),
- zda smlouva obsahuje konkrétní dobu trvání,
- jaká je výše odměny a kdy vzniká nárok na provizi,
- zda jsou srozumitelně popsány povinnosti obou stran.
Důležitá je také důvěra. Pokud makléř neumí vysvětlit, co vám výhradní spolupráce přinese, není důvod smlouvu podepisovat pod tlakem.
Plánujete prodej nemovitosti?
Chcete prodat byt, dům nebo pozemek, ale nevíte, jak celý proces správně uchopit? Pomohu vám s oceněním, přípravou nemovitosti, prezentací, vyjednáním ceny i koordinací všech kroků až po předání klíčů.
